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客戶說「做漂亮一點」怎麼辦？需求釐清與提案，讓合作一開始就對焦
客戶說「做漂亮一點」，通常不是真正的需求，而是對方先想到的解法。接案者的第一個價值，是用需求訪談把問題重新定義清楚：這份東西要讓誰做什麼決定、現在卡在哪裡、做到什麼程度才算成功。問清楚之後整理成一頁 Brief，再用一份提案讓客戶做決定。
這篇是「接案實戰 6 步」的第 4 步。前面三步的成果，這一步都會用上：服務定義表決定哪些需求該接、「不包含什麼」怎麼寫；作品集的案例卡，就是提案裡的證據；接案心態那篇的提案範例，則示範了整份提案的順序。讀完你會帶走需求訪談 12 題、一封寫好的需求確認信，和一份提案結構。
先講結論
- 客戶一開始說的多半是解法，你要問出背後的問題和真正的決策者。
- 需求訪談分四組問：目的、對象、內容、交付，12 題就夠。
- 會議當天寄出確認信，讓對方確認你聽懂了，再開始做。
- 提案照「問題、做法、證據、選項、下一步」排，讓沒參加會議的人也能做決定。
「做漂亮一點」背後，通常是這幾種問題
| 客戶說的 | 可能的真正問題 | 可以這樣追問 |
|---|---|---|
| 簡報做漂亮一點 | 主管看不懂、要給重要客戶看、覺得不夠專業 | 這份簡報要給誰看？看完要對方做什麼決定？ |
| 幫我做個網站 | 客戶查不到、看不懂服務、沒有詢問 | 現在客戶都是怎麼找到你的？網站上線後，希望多什麼？ |
| 來上一堂 AI 課 | 同事用法不一、擔心資料安全、想省時間 | 大家現在怎麼用 AI？最想先改善哪一個工作？ |
| 做一套 Canva 範本 | 對外素材風格不一、外包成本高 | 現在最常做、最常出錯的是哪幾種東西？ |
追問不是質疑客戶，而是幫對方把「想要的畫面」變成「要解決的問題」。問題對了，漂亮才有方向。
需求訪談 12 題：目的、對象、內容、交付
需求訪談 12 題
開會時邊問邊勾，問到了就打勾；點「為什麼要問」看這一題的用處。
為什麼要問
決定了內容和順序。
為什麼要問
找出真正的問題和急迫性。
為什麼要問
讓交付有驗收的標準。
為什麼要問
決定用詞和深度。
為什麼要問
找到真正的決策者。
為什麼要問
決定要先說服什麼。
為什麼要問
避免做到一半才缺資料。
為什麼要問
提早知道限制。
為什麼要問
把「漂亮」變成具體的方向。
為什麼要問
PPTX、PDF、網站或課程，做法都不同。
為什麼要問
排出確認點。
為什麼要問
讓提案的選項對得上。
逐項勾選，結果會出現在這裡。
不用照順序問，也不用一次問完；但開始提案之前，12 題最好都有答案。
把答案整理成 Brief，寄出確認信
Brief 是一頁的需求摘要，讓你和客戶確認在做同一件事。以一個虛構的提案簡報案子為例：
整理後的 Brief
Brief 示範- 原始委託
- 「幫我們把季度提案做漂亮一點」
- 真正的目的
- 讓對方的總經理在下週的會議上，決定是否擴大合作
- 對象與決策者
- 總經理拍板；窗口是業務經理，會後會轉寄給總經理
- 成功的樣子
- 總經理只看每頁標題，也知道提案的重點
- 內容來源
- 既有的 40 頁資料、兩個可以公開的案例
- 交付
- 15 頁內的 PPTX 與 PDF；週一交初稿、週三定稿
- 不包含
- 重新拍攝產品照片、英文版
仙貝的做法
開需求會議時，我們第一題會問：「這份東西做完，要讓誰做什麼決定？」這一題問清楚，後面的頁數、風格和交期，常常就跟著清楚了。
會後，我們會把 Brief 整理成確認信寄給對方，等對方回覆了再開始設計。這不是拖延，而是讓兩邊確定在做同一件事，也讓沒參加會議的人看得懂這次要做什麼。
確認信要在會議當天寄出，趁雙方記憶還清楚。把答案填進下面的產生器，就會排成一封信，複製後改好稱呼和專案名稱就能寄：
換你寫：需求確認信產生器
會後把答案填進來，下面會排成一封確認信，複製後改好稱呼就能寄出。內容只存在你的瀏覽器，不會送出。
你的需求確認信
主旨：［專案名稱］需求確認，麻煩您看一下 ［稱呼］您好，謝謝今天的時間。以下是我整理的需求，麻煩您確認： 1. 目的：［這份東西要讓誰做什麼決定］ 2. 對象與決策者：［誰看、誰拍板］ 3. 成功的樣子：［怎樣才算成功］ 4. 交付：［格式、範圍、時程］ 5. 不包含：［這次不處理的項目］ 有需要調整的地方，直接回覆這封信就可以。確認之後，我會在［日期］前提供提案。
有會議逐字稿或零散筆記？先用 AI 整理成 Brief（可以直接複製）
先刪掉不需要的個人資料，再把下面這段貼到 ChatGPT、Claude 或 Gemini：
以下是一場需求會議的記錄：
［貼上會議筆記或逐字稿］
請依照這四組問題整理成一頁 Brief：
目的：要讓誰做什麼決定、現在卡在哪裡、怎樣才算成功
對象：誰看誰用、誰拍板、對象最在意什麼
內容：有哪些資料、一定要放或不能放的內容、喜歡或不喜歡的參考
交付：格式、時程與確認點、預算範圍與不包含什麼
1. 會議裡沒提到的，標示「待確認」，不要自己補
2. 最後附上一封給客戶的需求確認信草稿提案怎麼排：問題、做法、證據、選項、下一步
提案的每一段，都來自前面的某一步：
| 段落 | 這一段回答什麼 | 從哪一步來 |
|---|---|---|
| 1. 問題 | 對方現在卡在哪裡 | 這篇的需求訪談與 Brief |
| 2. 做法 | 你打算怎麼解決 | 第 2 步的服務定義表 |
| 3. 證據 | 為什麼可以相信你 | 第 3 步的案例卡 |
| 4. 選項 | 對方可以怎麼選 | 第 5 步的報價策略（下一篇） |
| 5. 下一步 | 對方接下來要做什麼 | 第 1 步提案範例的最後一頁 |
最常見的三個錯誤：第一頁放公司介紹、證據只寫「經驗豐富」、最後一頁只寫「謝謝聆聽」。提案要預設會被轉寄：每頁標題就是一句結論，最後一頁只放一個下一步。接案心態那篇的提案範例就是照這個順序排的；想用 AI 快速做出初稿，可以參考 Gamma AI 簡報教學。選項怎麼設計、價格怎麼呈現，會在「接案實戰」的第 5 步報價策略（10/6 上線）細談。
常見問題
需求訪談要問什麼？
可以分四組問：目的、對象、內容、交付。最重要的一題是「這份東西做完，要讓誰做什麼決定？」，它決定了後面的內容、頁數和風格。
客戶說不清楚需求怎麼辦？
先問目的和決策者，再請對方分享喜歡或不喜歡的參考，並問「為什麼」。把答案整理成 Brief 請對方確認，模糊的需求通常就會變清楚。
需求訪談要花多久？
第一次通常 30～60 分鐘就夠。問不完的，可以在會後的確認信列出「待確認」的項目，請對方補充。
Brief 是什麼？要寫多長？
Brief 是一頁的需求摘要，寫清楚目的、對象與決策者、成功的樣子、內容來源、交付和不包含什麼。一頁就夠，重點是雙方都確認過。
提案和報價要一起給嗎？
可以放在同一份提案的最後，用 2～3 個選項呈現，讓對方比較範圍和價格。選項怎麼設計，會在「接案實戰」的第 5 步細談。
客戶開完會又改需求怎麼辦？
先回到 Brief 對照：是細節調整，還是目的、對象或範圍改了？範圍改變時，重新確認交期和費用，再繼續做。
提案簡報的最後一頁要放什麼？
放一個清楚的下一步：誰、什麼時候、做什麼，例如「本週五前約 30 分鐘，確認需求與上課形式」。不要只放「謝謝聆聽」，也不要同時給三個行動。
下一步
需求對焦之後，客戶最常問的下一個問題是：「這樣要多少錢？」下一篇接案報價怎麼報？報價不是算工時，而是定義範圍與選項（10/6 上線），會談影響價格的變數、怎麼用方案讓客戶選，以及遇到殺價時怎麼回應。
想把提案的結構和說服邏輯打穩，可以從新世代必修的簡報通識課開始。
品牌路線的視覺識別那篇，教你把提案簡報做成有一致樣子的範本；提案、報價單和網站要怎麼一起檢查，可以接著看對外形象（9/29 上線）。
延伸閱讀：
- Gamma AI 簡報教學：實測做提案簡報，從 Brief、Agent 到匯出 PowerPoint
- NotebookLM 簡報教學（現為 Gemini Notebook）：把一堆資料整理成有故事的簡報
資訊時效與案例說明
本文的 Brief 與委託情境為示範寫法，不是真實客戶。
