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沒有案子，怎麼讓客戶相信你？作品集、案例與轉介的信任策略
客戶找接案者，買的其實是「降低風險」：相信你懂問題、過程可靠、結果可以預期。所以接案作品集不用多，3～5 件就夠，但每件都要寫出當時的情境、限制、你的判斷和結果。還沒有客戶案子，可以先用內部專案、改作和公開的教學內容，累積第一批證據。
這篇是「接案實戰 6 步」的第 3 步。還記得第 1 步接案準備度自我檢查的第一項嗎？「有 3 件說得出解決了什麼的作品」，這篇就教你準備這 3 件。挑作品時，對照第 2 步的服務定義表，只留和你想接的服務同一類的。讀完你會帶走自己的案例卡、一份作品集檢查，以及第一批客戶從哪裡來的判斷。
先講結論
- 客戶怕的是風險，作品集要證明的是「你懂問題、過程可靠、結果可以預期」。
- 每件作品寫成案例卡：情境、限制、判斷、結果，比只放成品更有說服力。
- 沒有客戶案子，就從內部專案、改作和公開內容開始，重點是寫出你的判斷。
- 轉介帶來第一批信任；作品集網站讓被介紹來的人放心，接案平台適合練習和補案量。
客戶在擔心什麼？作品集要回答三個問題
第一次找接案者，客戶心裡想的通常不是「這個人多會做」，而是「找錯人會怎樣」。作品集要回答三個問題：
| 客戶的擔心 | 作品集怎麼回答 | 例子 |
|---|---|---|
| 你懂我的問題嗎？ | 寫出當時的情境和真正的問題 | 寫「業務提案常被說再想想」，不只寫「簡報設計」 |
| 過程會不會失控？ | 寫出限制、確認點和交付方式 | 先確認結構再設計、兩輪修改、附使用說明 |
| 做出來會是我要的嗎？ | 放結果，或誠實寫出限制 | 提案進入下一輪；或「專案結束後的成效無法追蹤」 |
只放成品圖，只回答了「你會做」；三個擔心都還沒有回答。
案例卡：用「情境、限制、判斷、結果」寫一件作品
每一件作品，都寫成一張案例卡。以一個虛構的簡報案子為例：
部門月報的簡報重整
案例卡示範- 情境
- 業務部每月要向主管報告，簡報很長，主管常找不到重點
- 限制
- 資料每月更新、要沿用公司母片、只有兩週
- 判斷
- 不只美化這一次，而是把月報拆成「結論、原因、下一步」三段，做成每月都能套用的範本
- 結果
- 月報的頁數變少、結構固定，同事之後可以自己套範本更新
- 可展示物
- 改版前後各兩頁（數字已替換）、範本的使用說明
最重要的是「判斷」這一欄。成品別人也做得出來，AI 工具也能很快生成；看得出你在限制裡怎麼取捨，客戶才知道找你和找別人有什麼不同。
沒有結果怎麼辦？誠實寫出來就好，「專案結束後的成效無法追蹤」比硬湊一個數字可信。客戶的名稱、數字和內部資料一律去識別化，也先確認可以公開。
讀過品牌路線的話，會發現案例卡就是一件作品的品牌故事：情境是客戶的困擾，判斷是你看見的問題和做法，結果是證據。
換你寫：案例卡產生器
挑一件作品，依序填入 5 個欄位，下面會排成一張案例卡。內容只存在你的瀏覽器，不會送出。
你的案例卡
情境：［當時的情境］ 限制：［有哪些限制］ 判斷：［你的判斷與取捨］ 結果：［結果，或誠實寫出限制］ 可展示物：［可以公開的畫面或檔案］
手上只有零散的紀錄？先用 AI 整理（可以直接複製）
先把客戶名稱和機密數字刪掉，再把下面這段貼到 ChatGPT、Claude 或 Gemini：
以下是我做過的一個專案的原始紀錄：
［貼上專案說明、會議紀錄或自己的回想］
請整理成一張案例卡，欄位是：情境、限制、判斷、結果、可展示物。
1. 「判斷」要寫出我做了什麼取捨、為什麼
2. 資訊不足的欄位標示「待確認」，不要自己補
3. 不要編造成效數字；沒有結果就寫「成效無法追蹤」
4. 如果還看得到可以辨識客戶的資訊，請提醒我替換還沒有客戶案子，作品從哪裡來？
- 內部專案：去掉公司名稱、數字和機密後，重寫成案例卡。放進作品集之前，先確認公司的規定。
- 改作：拿一份公開的簡報或網站，寫出「如果是我會怎麼改、為什麼」。清楚標示這是練習，不要寫成客戶案。
- 公開內容：教學文章、範本、工作坊講義，本身就是作品，看得到你的方法和判斷。
- 小型實作：替身邊的社團或朋友的小店做一個小案子，事先說好可以放進作品集。
仙貝的做法
我們的工具教學，本身就是一種作品集。像 Gamma AI 簡報教學，從寫 Brief、修改 Plan 到匯出 PowerPoint，每一步都寫出我們為什麼這樣做，也攤開測試日期和查證來源。讀者看完，就知道我們做提案時怎麼想。
所以我們常建議剛開始接案的人：第一件作品不一定要是客戶案，也可以是一篇把過程寫清楚的案例或教學。它證明的不是你做過多少案子，而是你怎麼思考。
作品集 6 條檢查
作品集 6 條檢查
拿你的作品集逐條檢查，做到了就打勾；點「沒通過的樣子」看怎麼改。
沒通過的樣子
只有成品圖和標題。怎麼改：在最前面補一句情境。
沒通過的樣子
看完不知道你做了什麼決定。怎麼改：寫出你放棄了什麼、為什麼。
沒通過的樣子
硬湊一個看不出來源的數字。怎麼改：寫質化的結果，或寫出無法追蹤的原因。
沒通過的樣子
看得到客戶名稱和內部數字。怎麼改：替換名稱與數字，公開前先確認。
沒通過的樣子
什麼都放，看不出方向。怎麼改：只留和服務定義相關的 3～5 件。
沒通過的樣子
作品集最後沒有下一步。怎麼改：每件作品最後都放聯絡方式。
逐項勾選，結果會出現在這裡。
作品集放在哪裡，第一批客戶從哪裡來？
| 形式 | 適合什麼時候 | 要注意 |
|---|---|---|
| 作品集網站 | 想被轉介、被搜尋到，案子類型固定 | 每件作品一頁案例卡，每頁最後都放聯絡方式 |
| PDF 或簡報 | 提案時附上、寄給特定客戶 | 依對方挑 3 件最相關的，不要全部塞進去 |
| 接案平台的個人頁 | 剛開始練習、補案量 | 平台的規則和費用常調整，以官方頁面為準；作品一樣寫成案例卡 |
三種可以並用：網站放完整版，PDF 依客戶挑選，平台放精簡版，再連回網站。至於第一批客戶，三種管道的分工是這樣：
- 轉介：很多接案者的第一批案子，來自前同事、合作過的人和看過作品的人。讓別人容易介紹你：一句別人轉述得出來的短版定位，加上一份可以轉寄的作品集。
- 網站：被介紹來的人，第一件事通常是上網查你。網站要讓對方在第一屏就知道你做什麼、看得到案例、找得到聯絡方式。
- 接案平台：適合練習報價、溝通和交付，也能補案量；但平台上容易被比價，服務定義和案例卡會是你拉開差距的地方。
合作結束、對方滿意的時候，可以這樣請對方幫忙轉介：
謝謝這次的合作。如果你身邊也有人在煩惱［你解決的問題，例如：提案講不出重點］，歡迎介紹我們認識。
我會先跟對方聊 30 分鐘，看看適不適合；不適合也會直接說，不會讓你為難。常見問題
接案作品集怎麼做？要放幾件？
3～5 件就夠，挑和你想接的案子最接近的。每件寫成案例卡：情境、限制、判斷、結果，最後放聯絡方式。件數多，不如每件都讓客戶看懂你怎麼解決問題。
沒有作品集可以接案嗎？
可以，但要先有證據。去識別化的內部專案、改作、教學文章，或替身邊的團體做的小案子，都能寫成案例卡。重點是寫出你的判斷，不是作品有多大。
公司的專案可以放進作品集嗎？
先確認公司的規定和當初的約定。可以放的話，也要替換客戶名稱、數字和內部資料；不確定時，就改寫成情境相同的示範案例，並清楚標示。
作品集要做網站還是 PDF？
兩種可以並用。網站放完整的案例，方便被轉介的人查到你；PDF 依客戶挑 3 件最相關的作品，附在提案裡。剛開始預算有限，可以先把 PDF 做好。
接案平台適合新手嗎？
適合用來練習報價、溝通和交付，也能補案量。要注意平台上容易被比價，規則和費用也常調整，以官方頁面為準；把服務定義和案例卡寫清楚，比壓低價格更能被選中。
第一個客戶從哪裡來？
多數來自身邊：前同事、合作過的人、看過你作品的人。先讓他們知道你在接案、解決什麼問題，再給一份方便轉寄的作品集。
怎麼請客戶幫忙轉介紹？
在合作結束、對方滿意的時候開口最自然。說清楚你解決什麼問題、適合什麼樣的人，並承諾不適合會直接說，讓對方介紹得安心。
下一步
有了作品集，接下來的問題是：客戶找上門時，怎麼問出真正的需求？下一篇客戶說「做漂亮一點」怎麼辦？會談需求訪談 12 題、Brief 和提案。
- 上一步：接什麼案、不接什麼案？用「擅長、需求、願意付費」找到你的接案方向
- 品牌路線：品牌故事怎麼寫？不是創業史，而是讓人理解你為什麼這樣做（案例卡和品牌故事，用的是同一套邏輯）
品牌路線的視覺識別那篇，會讓作品集和提案有一致的樣子；對外形象（9/29 上線）那篇，則把作品集、提案、報價單和網站放在一起檢查。
「品牌經營」與「接案實戰」兩個系列會陸續更新，想在新文章發布時收到通知，可以訂閱 PPT.note 簡報仙貝。
延伸閱讀：
資訊時效與案例說明
本文的案例卡為示範寫法，不是真實客戶。接案平台的規則與費用常調整，實際以各平台的官方頁面為準。
