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接案報價怎麼報？報價不是算工時，而是定義範圍與選項
接案報價，要先定義範圍，再給客戶 2～3 個方案選；工時乘上時薪，只是你的底價。影響價格的不只是時間，還有資料齊不齊、要不要重整內容、修改幾次、交付什麼格式、時程多趕，以及有幾個人要拍板。把這些寫清楚，報價就有依據，客戶也看得懂價格差在哪裡。
這篇是「接案實戰 6 步」的第 5 步。上一步用需求訪談整理好 Brief，這一步把 Brief 變成報價：Brief 裡的「交付」和「不包含」，就是報價的範圍；第 2 步的服務定義表，則是方案的起點。接下來依序談三個方案怎麼寫、報價單送出前檢查什麼，以及被殺價時怎麼回。
先講結論
- 報價是在幫客戶做選擇，數字只是其中一部分。
- 先定範圍再定價：Brief 的「交付」和「不包含」，就是報價的邊界。
- 影響成本的有 6 個變數，都能在需求訪談裡問到。
- 給 2～3 個方案；被殺價時先調整範圍，不要同樣的範圍直接打折。
為什麼按工時報價，常常吃虧？
按工時報價最大的問題，是客戶看不到工時。他只看到一個數字，只能說好或不好；而你越熟練、做得越快，收到的反而越少。
- 1「大概要 10 個小時」客戶看不到，也無從比較「15 頁提案，含兩次修改」客戶知道自己買到什麼
- 2越熟練越便宜經驗反而讓收入變少價格跟著範圍和風險走熟練讓你做得快，也做得穩
- 3一個總價客戶只能說好或不好三個方案客戶在方案之間比較，不再只跟你比價
工時還是要算，只是算給自己看：它是你的成本，不是客戶買的東西。算法可以很簡單：先估這個範圍要花多少時間，乘上你需要的時薪，就是底價。
你需要的時薪，可以用「想要的月收入 ÷ 每個月真正能收費的時數」來估。開會、修改、找案子的時間都不能收費，所以能收費的時數，通常比上班時的工時少很多。標準方案的價格通常高於底價，因為它還包含了風險，以及你帶來的價值。
影響價格的 6 個變數，都在需求訪談裡
同樣是 15 頁的簡報，資料齊全、一個人拍板、兩週後交，和資料缺一半、三位主管輪流給意見、下週就要，價格本來就不該一樣。差別來自這 6 個變數：
資料完整度
- 為什麼影響成本
- 資料不齊，就要花時間追、整理，甚至重寫
- 需求訪談的哪一題
- 手上有哪些資料？哪些可以公開？
內容策略
- 為什麼影響成本
- 只排版，和重新整理論述，是兩種工作
- 需求訪談的哪一題
- 這份東西做完，要讓誰做什麼決定？
修改次數
- 為什麼影響成本
- 每一輪修改都要時間，沒有上限就沒有邊界
- 需求訪談的哪一題
- 中間要確認幾次？
交付格式
- 為什麼影響成本
- PPTX、PDF、網頁、講義，做法都不一樣
- 需求訪談的哪一題
- 要交什麼格式？給誰用、在哪裡用？
時程
- 為什麼影響成本
- 越趕，越要排開其他工作，出錯的風險也越高
- 需求訪談的哪一題
- 什麼時候要？
決策人數
- 為什麼影響成本
- 拍板的人越多，意見越多，來回越久
- 需求訪談的哪一題
- 誰出錢、誰拍板？會後會轉給誰？
這也是需求訪談 12 題要問完的原因：少問一題，報價就少一個依據。
三個方案怎麼設計：基本、標準、完整
給 2～3 個方案，客戶要想的就變成「選哪一個」，不再只是「接受或不接受」。設計時從中間開始：
- 標準方案：Brief 裡的需求都做到，是你最推薦的方案。
- 基本方案：拿掉一部分範圍，例如只依現有內容排版、不重整論述。價格比較低，但不是同樣的東西打折。
- 完整方案：在標準方案之外，加上延伸的價值，例如講稿、演練或英文版。
方案之間差的是範圍，不是用心程度；基本方案也要能解決客戶最核心的問題。以一份 15 頁的提案簡報為例：
示範：一份 15 頁提案簡報的三個方案（價格只標相對高低）
基本
- 包含
- 依現有內容排版 15 頁、1 次修改
- 適合
- 內容已經定好，只需要整理版面
- 價格
- 最低
標準主推
- 包含
- 重整架構與每頁標題、15 頁設計、2 次修改
- 適合
- 要讓決策者看完就能決定
- 價格
- 中間
完整
- 包含
- 標準方案，加上講稿與一次線上演練
- 適合
- 重要的提案，上台的人也要準備好
- 價格
- 最高
換你寫。在第 4 步寫過需求確認信的話，交付和不包含可以直接帶進來：
換你寫：三個方案產生器
先寫標準方案（Brief 裡的需求都做到），再往下減出基本方案、往上加出完整方案。價格可以之後再填。內容只存在你的瀏覽器，不會送出。
你在第 4 步寫過需求確認信，「交付」和「不包含」可以直接帶進來。
你的三個方案
方案一｜基本：［拿掉一部分範圍］ 方案二｜標準（建議）：［Brief 裡的需求都做到］ 方案三｜完整：［加上延伸的價值］ 三個方案都不包含：［這次不處理的項目］ 時程與付款：［時程、付款方式］
手上有 Brief？先用 AI 整理三個方案的草稿（可以直接複製）
把 Brief 裡的客戶名稱和個人資料換掉，就可以貼給 AI：
以下是一份需求 Brief：
［貼上 Brief］
我能提供的服務：［例如：提案簡報設計、簡報教學、Canva 範本］
請幫我整理三個方案：
1. 標準方案：Brief 裡的需求都做到
2. 基本方案：拿掉一部分範圍，但仍然能解決最核心的問題
3. 完整方案：在標準方案之外，加上延伸的價值
每個方案寫出包含什麼、不包含什麼、適合哪種情況。
不要替我決定價格，也不要加入我沒有提供的服務。報價單怎麼寫？客戶會轉寄，所以要自己看得懂
報價單常被轉給沒參加會議的主管，所以不能只寫「簡報設計一式」。一份讓人看得懂的報價單，至少有這些內容：
報價單的內容
報價單示範- 需求摘要
- 讓總經理在下週的會議上，決定是否擴大合作
- 方案與範圍
- 基本、標準、完整三個方案，各寫出包含什麼、做到什麼程度；主推的方案放中間
- 不包含
- 重新拍攝產品照片、英文版；需要時另外報價
- 時程與確認點
- 確認後週一交初稿、週三定稿
- 付款方式
- 確認後付一半，交付後付尾款
- 有效期限
- 報價兩週內有效
- 下一步
- 選好方案後回覆這封信，約 30 分鐘確認細節
報價單也是品牌接觸點：用和提案同一套版型、同樣的服務名稱，客戶才會覺得是同一個人做的。怎麼一起檢查這些接觸點，可以看品牌路線的對外形象。
寄出之前，逐條檢查一次：
送出報價前 6 條檢查
拿你準備寄出的報價逐條檢查，做到了就打勾；點「沒通過的樣子」看怎麼改。
沒通過的樣子
只跟窗口談，不知道誰拍板。怎麼改：回到需求訪談，問出決策者。
沒通過的樣子
只寫「簡報設計一式」。怎麼改：寫出頁數、格式和修改次數。
沒通過的樣子
沒寫，客戶以為什麼都包含。怎麼改：列出這次不處理的項目。
沒通過的樣子
只有一個總價。怎麼改：用範圍設計出基本、標準、完整。
沒通過的樣子
只有總價，其他都沒寫。怎麼改：補上確認點、付款方式和報價期限。
沒通過的樣子
被殺價了才開始算。怎麼改：先寫下底線，談的時候才不慌。
逐項勾選，結果會出現在這裡。
被殺價怎麼回？先調範圍，不先打折
客戶說預算不夠，不一定是壞事：至少對方想合作，也願意說出預算。回應的重點，是讓價格和範圍一起動：
客戶說預算只有一半，你會怎麼回？
情境客戶看完報價：「我們的預算只有這個數字的一半，可以嗎？」
點一個做法，看看接下來會發生什麼。
直接打對折
同樣的範圍、一半的價格。對方學到你的價格可以砍，下次也會這樣問；你做起來也容易心不甘情不願。
減少範圍建議
「這個預算可以做基本方案：依現有內容排版、一次修改。如果最在意的是說服總經理，也可以先只做前 5 頁的架構。」價格和範圍一起動，你的價值不變。
分成兩階段
先做最急的部分，其他的下一季再做。對方的預算可以分開編，你也不必一次降價。
放手
最低的範圍也低於你的底線時，謝謝對方，推薦其他做法。硬接下來的案子，最容易做到後悔。
大部分的情況，先試「減少範圍」；最低的範圍也低於你的底線時，就放手。
回覆時可以直接用這兩段，把方括號換成你的內容：
謝謝您直接告訴我預算。這個金額可以做［基本方案的範圍］。
如果最在意的是［客戶最重要的目標］，我建議先做［最關鍵的部分］，其他的下一階段再做。
您看哪一種比較適合，我再調整報價。謝謝您的考量。這個範圍在這個預算下，我沒辦法做到應有的品質，這次先不接，對您比較負責。
如果之後範圍或時程有調整，很歡迎再找我。仙貝的做法
報價時，我最在意的是方案之間的差別看不看得懂。企業內訓的方案，與其寫「4 小時」和「6 小時」，不如寫學員最後帶走什麼：上完課會用，或是課後手上有一份用自己的資料做好的成品。客戶比較的是結果，時數只是附帶的資訊。
另一件事是先想好底線。被殺價時才開始算，很容易答應一個做了會後悔的價格；先寫下最低能接受的範圍，談的時候比較不慌。
常見問題
接案報價怎麼算？
先定範圍，估出需要的時間，乘上你需要的時薪，算出底價；再依影響成本的 6 個變數調整：資料完整度、內容策略、修改次數、交付格式、時程和決策人數。工時是算給自己看的，對客戶報的是範圍和方案。
報價單要寫哪些內容？
需求摘要、方案與範圍、不包含的項目、時程與確認點、付款方式、有效期限，以及下一步。報價單常被轉寄，要讓沒參加會議的人也看得懂。
報價要給幾個方案？
2～3 個最好比較。標準方案做到 Brief 的需求，基本方案拿掉一部分範圍，完整方案加上延伸的價值；每個方案都一樣用心，差別只在範圍。
被殺價怎麼回？
先謝謝對方說出預算，再提出符合預算的範圍，例如改成基本方案，或分成兩階段做。盡量不要同樣的範圍直接打折。
如何拒絕客戶降價？
說明這個範圍在這個預算下，做不到應有的品質，並提供做得到的範圍；如果最低的範圍也低於你的底線，就禮貌婉拒，留下之後合作的空間。
客戶想先知道大概多少錢，可以先報嗎？
可以給一個範圍，但要附上條件，例如「資料齊全、兩次修改、兩週交付」。需求確認之後，再給正式的報價單。
什麼時候該漲價？
常常要婉拒新案、有案例能證明成果、價格很久沒調整，都是訊號。漲價的時機和通知的寫法，會在「接案實戰」的第 6 步細談。
下一步
報價談定之後，合作才正要開始。「接案實戰」的最後一步，會談怎麼讓客戶一直回來找你：溝通的節奏、怎麼說不，以及漲價的時機：讓客戶一直回來找你（10/20 上線）。
需要企業內訓或提案簡報的協助，可以到聯絡頁告訴我們你的需求。
品牌路線的對外形象那篇，把報價單和提案當成品牌接觸點一起檢查。
延伸閱讀：
資訊時效與案例說明
本文的方案、報價單與回應句為示範寫法，不是 PPT.note 的價目表，也不是真實客戶。本文只談報價策略與報價單的呈現，不涵蓋合約條款與稅務，這些請以專業人士的建議為準。
